Você sabia que todo visitante passa por diferentes etapas antes de se tornar um cliente? E sabia, também, que resultados muito aquém das expectativas podem ser decorrentes da falta disso?
Ter um funil do marketing ou funil de vendas (como também é conhecido) deverá ser a prioridade da sua empresa a partir de agora!
Para que você entenda o porquê de tamanha importância em ter um funil em suas estratégias, apresentaremos alguns conceitos e dicas para a sua empresa seguir um caminho mais promissor.
1. O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é um modelo fundamental para toda empresa que trabalha com Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo.
Em síntese, o funil representa toda a jornada de seu público, desde o primeiro contato com seu site até a compra de seu produto ou serviço.
É dividido em topo, meio e fundo, e cada uma dessas etapas mostra o status em que o usuário, lead ou cliente está na jornada de compra.
Portanto, para entender bem o conceito do funil do marketing, é preciso entender também quais são as etapas da jornada de compra. Bem brevemente, elas são:
- Descoberta e aprendizado: A pessoa que se encontra nesse estágio ainda precisa encontrar o seu conflito. Ou seja, ela ainda desconhece o seu problema/necessidade e caberá à sua empresa fazer com que o conhecimento chegue até a persona;
- Reconhecimento do problema: Diferente do exemplo acima, o consumidor que se encontra no nível de reconhecimento do problema já demonstrou interesse pelo que a sua empresa apresentou a ele. O objetivo ainda é estimular o conflito, propondo algumas possíveis soluções;
- Consideração da solução: O seu futuro cliente está em busca de uma solução — e está pesquisando por uma. Portanto, neste estágio, é necessário ajudá-lo a determinar o que é importante considerar antes de optar por um produto ou serviço.
- Avaliação e compra: Trata-se da última etapa da jornada, na qual o comprador já se encontra em níveis mais avançados de conhecimento. Na maioria dos casos, muitas pesquisas já foram feitas e o cliente está analisando as alternativas do mercado.
2. Qual é a sua importância?
A importância do funil do marketing não está apenas em compreender a lógica do cliente, está em como a sua empresa o aborda diante de suas necessidades pontuais.
Por exemplo, o que oferecer ao comprador quando ele precisa detectar um problema? O que apresentar aos Leads que precisam descobrir a solução?
São objetivos que variam a cada etapa, exigindo uma abordagem diferente a cada grau de maturidade adquirido pelo seu cliente. Para isso, o funil ajuda a direcionar o conteúdo adequado para a sua audiência.
Além disso, o funil do marketing colabora diretamente com o alinhamento entre equipes de vendas e marketing. O que, basicamente, consiste em otimizar o papel do marketing em qualificar os Leads, por meio de estratégias mais certeiras, para que o time de vendas tenha mais facilidade em fechar negócios.
3. O que fazer em cada etapa?
Até o momento, você já aprendeu o que acontece em cada etapa do funil do marketing. Entretanto, a sua empresa sabe o que fazer e como agir em cada uma delas?
O primeiro passo é definir o que marcará o avanço de estágio. Para isso é fundamental levantar questionamentos, tais como:
- Como o Lead identificará o seu problema?
- Ele saberá identificar isso sozinho ou a empresa deverá, estrategicamente, colocar esse questionamento a ele?
- O que deve ser feito para garantir que os Leads avancem de estágio?
Tendo plena ciência do estágio em que seus clientes se encontram, caberá ao marketing de sua empresa direcionar os conteúdos certos para as pessoas certas.
Para entender melhor, confira as nossas dicas abaixo para produzir conteúdos condizentes com o topo, o meio e o fundo do funil de vendas.
Topo do funil: atração
Esse estágio é formado pelas pessoas que se encontram na fase de descoberta e aprendizado e/ou reconhecimento do problema. Portanto, como o objetivo é atrair visitantes para o blog da empresa, os conteúdos dedicados a esse público devem ser mais abrangentes e informativos.
Considere essa etapa o estabelecimento de contato com os futuros clientes. Ou seja, um momento em que, logo de início, a sua empresa precisa se mostrar diferenciada de forma mais discreta — sem que a marca seja mencionada, pois o objetivo não é fazer uma venda direta.
Em suma, a missão de sua empresa será educar os clientes, por meio de blog posts, conduzindo-os para conteúdos mais específicos, que auxiliarão na identificação de problemas/necessidades.
Meio do funil: consideração
Como o objetivo agora é fazer com que os visitantes preencham formulários — e assim se convertam em Leads —, o tipo de conteúdo a ser produzido deve ser mais específico e restrito.
Um bom exemplo está na produção de eBooks, abordando um assunto de grande interesse às pessoas que já identificaram as suas necessidades e estão em busca de uma solução. Mas por que um eBook? Porque é um material mais bem elaborado e que poderá requerer uma autorização para que seja baixado.
Em outras palavras, a sua empresa solicitará algumas informações — para ela relevantes — em troca da liberação do download. Dessa forma, ela passará a ter uma lista de contatos que deverão passar pelo processo de nutrição de Leads.
Fundo do funil: decisão
Em meio a esse momento decisivo — já que o cliente está considerando todas as soluções do mercado —, a sua empresa deverá dedicar esforços para enfatizar as suas qualidades, aquelas que podem oferecer uma grande experiência ao cliente.
Forneça a ele conteúdos que contribuam para transmitir essa mensagem, como:
- Webinars;
- Cases de sucesso;
- Amostras grátis;
- Trials.
A riqueza desses materiais fará com que os Leads fiquem preparados para a compra, portanto, é imprescindível que a equipe de vendas estabeleça um contato com o cliente em até 24 horas para fechar a conversão.
4. Como otimizá-lo?
Otimizar o funil do marketing é uma tarefa que deve passar diretamente pelos indicadores de desempenho e taxas de conversão de cada etapa do funil. Com os indicadores focados na performance, torna-se possível compreender o nível ideal de atividades para atingir as metas — o que permitirá organizar melhor as estratégias.
Já com a análise das taxas de conversão, será possível identificar o que está — ou não — dando certo em suas estratégias. Dependendo das necessidades, a empresa poderá optar por revisar o processo e/ou investir em treinamentos para a equipe.
E na prática?
Neste post foi possível compreender melhor o importante papel desempenhado pelo funil do marketing; funil de vendas ou funil de compras — como preferir — e como essa metodologia é capaz de tornar as suas estratégias mais eficazes, evitando que a sua empresa invista em ações incapazes de gerar resultados.
Para ter um conhecimento mais prático de como funciona tudo o que foi falado nesse post, recomendo duas ferramentas que ajudarão sua empresa a ter mais previsibilidade de vendas e melhor controle sobre as operações.
A primeira é o Funil do Marketing, uma ferramenta feita para você criar o funil ideal para sua empresa ou fazer um diagnóstico da situação atual e conhecer caminho para aumentar suas vendas.
Já a segunda se chama Benchmarking do Funil de Vendas, uma ferramenta criada para você descobrir como está o desempenho do seu funil de vendas comparando-o com o funil de empresas do mesmo segmento que o seu.
